Bisnis MLM:
Berjualan Atau Membangun
Jaringan?
Topik belajar kali
ini sangat sederhana. Mengenai jualan dan membangun jaringan di bisnis MLM.
Namun topik yang sederhana ini telah membuat kacau banyak jaringan di tanah
air. Kekacauan itu akibat jaringan tidak dibangun di atas pondasi visi yang
jelas. Sehingga sasarannya juga pudar. Akhirnya waktu dan tenaga menjadi
sia-sia dikerahkan.
Strategi Mematikan
Pernahkah Anda melihat distributor sebuah perusahaan MLM
berjualan kopi dengan termos di atas sepeda? Berkeliling memutari komplek
perkantoran Anda dan menawari Anda satu sachet kopi perusahaannya? Mungkin Anda
berfikir, kira-kira apa yang ada di
kepala leadernya ketika menyuruh downline-downlinenya berjualan kopi
berkeliling kota.
Tindakan ini tidak salah, sama sekali tidak salah. Tapi bisa dikatakan ini salah arah. Bagaikan sebuah mobil yang dari Jakarta hendak ke kota Surabaya, tapi dikemudikan ke kota Bandung. Mobilnya mungkin kelihatan laju sedang tancap gas di jalan tol, tapi karena arahnya terbalik – maka entah kapan akan sampai di tujuan.
Distributor yang berjualan kopi dengan riang gembira ini sedang menuruti nasihat leadernya untuk gigih menjual produk. Orang ini ingin sekali bisa makmur seperti leadernya. Punya rumah bagus, punya mobil bagus, bisa menyekolahkan anaknya ke luarnegeri.
Saya hanya menebak-nebak, perlu berapa tahun (atau perlu berapa ribu tahun) orang ini berjualan kopi keliling komplek supaya bonusnya bisa sama dengan leadernya sekarang? Saya yakin, distributor ini tidak akan pernah mencapai posisi sama dengan leadernya. Ini cuma impian di siang bolong. Bonus MLM yang terbesar didapat dari Leadership Bonus (bonus kepemimpinan)- yaitu bonus dari hasil membangun jaringan. Bukan dari selisih penjualan, yaitu hasil jualan keliling setiap hari. Disinilah kekacauan-kekacauan jaringan terjadi. Tanpa visi yang jelas dan ketat, seorang leader tidak tahu bagaimana mengarahkan downline-downlinenya ke satu tujuan (goal) yang ingin dituju.
Pondasi Yang Jelas
Tahukah anda,
mengapa kota Jakarta setiap tahun dihajar banjir?
Jawabannya adalah
kota Jakarta dibangun tanpa rencana yang jelas. Di kota Paris, anda lihat di
bawah kota selalu terdapat drainase atau gorong-gorong air yang besar. Tidak
pernah dalam sejarah Paris, kota itu kebanjiran. Para perencana kota Paris
membuat rencana yang ketat. Di Belanda, anda lihat airport Schipool terletak
beberapa meter di bawah permukaan laut, namun tidak pernah kebanjiran.
Anda tahu kenapa
kota Jakarta dihantam masalah kemacetan?
Di kota lain,
masalah kemacetan sudah dipikirkan seratus tahun yang lalu. Kereta bawah tanah
Metro di Paris dibangun sejak seratus tahun yang lalu. Lorong-lorong kereta
subway ini bertingkat-tingkat. Sementara di Jakarta, Busway baru dipikirkan
beberapa tahun lalu secara dadakan. Inilah bedanya antara sebuah perencanaan
dengan tindakan menyelesaikan masalah.
Kesimpulannya begini. Di kota lain di luarnegeri, mereka memikirkan pondasi yang kokoh. Saluran air dan saluran transportasi kota di bawah tanah sudah mereka bangun sejak ketika kota itu dibangun. Sementara kota Jakarta dibangun tanpa pondasi. Yang penting ada gedung menjulang ke atas.
Kesimpulannya begini. Di kota lain di luarnegeri, mereka memikirkan pondasi yang kokoh. Saluran air dan saluran transportasi kota di bawah tanah sudah mereka bangun sejak ketika kota itu dibangun. Sementara kota Jakarta dibangun tanpa pondasi. Yang penting ada gedung menjulang ke atas.
Orang lain membangun ke bawah dulu, Jakarta mementingkan pembangunan ke atas. Akibatnya ketika ada bencana, Jakarta akan kena hantam dengan sukses.
Prinsip ini kita bawa ke dalam jaringan. Apa rencana anda dengan jaringan yang anda bangun?
Jaringan anda akan dilatih untuk berjualan seperti distributor penjual kopi tadi, atau dilatih untuk membangun jaringan? Anda mau anda kaya dan makmur sendirian, ataukah anda dengan tulus menghendaki anggota-anggota group anda juga menikmati kemakmuran mereka sendiri di jaringan anda?
Sebelum jaringan dibangun, hendaklah anda memikirkan masalah-masalah ini dengan tuntas. Kesalahan yang dibuat dan baru diketahui salah setelah group anda besar, akan sulit untuk diperbaiki.
Beda Direct Selling dengan Multi Level Marketing
Untuk menjawab,
apakah di bisnis MLM ini kita harus fokus antara berjualan atau membangun
jaringan ? Maka kita akan lihat dua besar kelompok perusahaan yang menjadi
anggota APLI. APLI adalah asosiasi yang
beranggotakan perusahaan-perusahaan Direct Selling dan Multi Level Marketing.
Keduanya memiliki sifat merekrut anggota untuk memperlebar pasar, dan juga berjualan untuk memperbesar omzet bisnis. Tapi keduanya memiliki fokus bisnis yang sangat jelas. Perbedaannya nyata sekali.
Perusahaan-perusahaan Direct Selling memiliki fokus berjualan produk keluar kelompoknya. Disini seorang leader merekrut, dan melatih team-team di bawahnya agar mereka mampu menjual. Aktivitas utama bisnis ini memang menjual. Masyakarat akan menjadi pembeli utama produk-produk bermutu yang dihasilkan perusahaan ini. Karena fokus bisnis Direct Selling ini adalah menjual, maka jika anda menciptakan pelatihan untuk group anda, utamakan mereka diajar tentang cara menjual.
Berbeda dengan perusahaan-perusahaan Multi Level Marketing, fokus pemasaran bisnis ini bukanlah kepada masyarakat luar. Tapi justru penjualan ke dalam jaringan internal sendiri. Suatu jaringan diciptakan untuk menyerap produk-produk perusahaan ini. Maka jaringan adalah pasar internal milik anda. Karena itu ada istilah belanja bulanan, tutup point, dsb. Dimana seorang distributor diwajibkan berbelanja produk (untuk dipakai sendiri dalam keluarga) senilai point-point yang ditetapkan bila ingin mendapat bonus. Jadi kalau anda berbisnis MLM (bukan Direct Selling), fokus pelatihannya bukanlah untuk menjual – tapi membangun jaringan.
Bonus Besar, Tergantung Usahanya
Maka sekarang, jika
anda ingin membangun jaringan – dan bertujuan membuat sejahtera semua anggota
group anda – perhatikan dimana bonus terbesar itu berada.
- Jika anda berada di perusahaan Direct Selling, atau Asuransi – maka bonus terbesar adalah dari menjual produk. Fokuskan semua upaya jaringan anda di penjualan. Buatlah dan ciptakan pelatihan-pelatihan untuk memperbesar kemampuan berjualan. Buatlah sistem, check list dan motivasi-motivasi untuk memperbesar penjualan group anda.
- Jika anda berada di perusahaan Direct Selling, atau Asuransi – maka bonus terbesar adalah dari menjual produk. Fokuskan semua upaya jaringan anda di penjualan. Buatlah dan ciptakan pelatihan-pelatihan untuk memperbesar kemampuan berjualan. Buatlah sistem, check list dan motivasi-motivasi untuk memperbesar penjualan group anda.
Sebaliknya jika anda berada di perusahaan Multi Level Marketing, ingatlah bahwa bonus terbesar ada di Bonus Kepemimpinan Jaringan. Ciptakan visi jaringan anda untuk menjadi jaringan yang besar. Jaringan yang besar akan menciptakan pasar internal yang besar. Dan pasar internal yangbesar akan mengatrol omzet bulanan, sehingga bonus anda dan anggota anda juga akan menjadi besar. Maka ciptakan pelatihan, buat sistem, motivasi, check list dan apapun dengan tujuan jaringan menjadi besar dan kuat.
Saya tidak sedang mengkritik jaringan-jaringan MLM yang melatih anggotanya untuk berjualan. Boleh-boleh saja berjualan. Memang ini legal, sah dan boleh dilakukan dalam usaha MLM. Saya sendiri senang menciptakan pelatihan untuk level netbuilder (calon leader) agar mereka senang berjalan dan berjualan. Tapi tegaskan ke dalam jaringan anda, bahwa bonus terbesar yang harus dikejar bukanlah dari jualan. Marketing Plan harus selalu diperhatikan. Dimana komponen bonus terbesar ? Itulah yang dilatih dan dikejar setiap saat.
Bagaimana jika ada leader MLM (bukan Direct Selling) yang memotivasi anggota jaringannya untuk berjualan?
Kesimpulan dari tulisan di atas adalah : berjualan di ranah MLM (dimana bonus terbesarnya adalah bonus kepemimpinan) akan menghabiskan banyak waktu dan energi untuk income yang kecil. Tanya kepada distributor yang berjualan kopi tadi, berapa yang dihasilkannya dari berjualan kopi ?. Seandainya waktu yang tadi digunakan dipakai untuk melakukan prospekting dan melakukan perekrutan, mungkin hasilnya dalam beberapa bulan ke depan akan berbeda.
Apakah itu Pasar Internal?
Tadi sempat sekilas
kita menyebut tentang Pasar Internal. Apakah yang dimaksud dengan pasar
internal?
Sebenarnya ini adalah istilah saya sendiri untuk menyebut pasar yang produknya diserap oleh jaringan. Bisnis MLM adalah bisnis membangun pasar internal. Kita bekerjasama dengan perusahaan MLM yang memiliki produk-produk bermutu tinggi. Sementara kita masuk dan bekerjasama membangun pasar agar produk tadi dibeli oleh masyakarat luas. Masyakarat yang membeli produk ini (untuk dipakai sendiri) bergabung dalam sebuah jaringan, agar mendapatkan tambahan income dari upaya mereka memperkenalkan produk ini ke masyarakat.
Produk-produk MLM biasanya bermutu tinggi dan memiliki harga premium (baca : mahal). Karena harga yang mahal ini sebanding dengan mutu yang dikandung, maka masyarakat pemakai memerlukan penjelasan dan pelatihan dari Leader/Distributor perusahaan tsb. Disinilah pasar itu tercipta. Masyakarakat pemakai dijelaskan tentang produk dan bisnis, dan mereka bergabung. Mereka bergabung menjadi pemakai, sekaligus menjadi Distributor baru yang akan memperlebar pasar tadi.
Dalam artikel sebelumnya, saya menjelaskan bahwa seorang Leader mendapat income karena memberikan kontribusi kepada perusahaan. Kontribusi itu adalah omzet dari jumlah produk yang diserap jaringannya. Karena sudah memberi kontribusi, maka perusahaan memberikan imbal jasa berupa bonus bulanan. Kerjasama ini harus dipahami dan dihayati! – agar kelak jangan terjadi seorang leader lebih banyak menuntut perusahaan, padahal dia tidak memiliki kontribusi apa-apa (misalnya karena jaringannya hancur).
Bagaimana agar pasar internal ini bisa tercipta dan menjadi besar? Syaratnya anda harus suka dan senang merekrut. Lalu latihlah anggota group anda agar mampu merekrut sendiri. Inilah foto copy (duplikasi) yang harus anda tanamkan kepada group anda sejak awal. Tanamkan visi jaringan, bahwa jaringan harus dikembangkan melalui rekrutment, dan omzet diperbesar melalui belanja bulanan untuk keperluan pribadi.
Pelatihan yang harus diberikan kepada anggota jaringan MLM anda :
- Pelatihan Cara
Presentasi Bisnis
- Pelatihan Merekrut
- Pelatihan Melawan
Penolakan calon downline
- Pelatihan
Marketing Plan
- Pelatihan Produk
dan Kegunaan
- Pelatihan
Membawakan Demo Produk
Ciptakan pelatihan ini, dan berikan kepada anggota group anda. Upayakan semua anggota group mengerti visi dan fokus jaringan. Buatlah tulisan-tulisan dan edarkan kepada semua anggota group agar tidak ada pengertian yang bias. Dan semua anggota bergerak kepada satu tujuan, tanpa salah arah.
No comments :
Post a Comment